Der kalkulatorische Unternehmerlohn bewertet Ihre eigene Arbeitsleistung als Inhaberin oder Inhaber und sorgt dafür, dass Preise, Finanzplanung und Unternehmenswert betriebswirtschaftlich stimmig sind.
Einleitung
Viele Einzelunternehmer und Gesellschafterinnen von Personengesellschaften arbeiten Vollzeit im eigenen Betrieb, ohne sich ein klassisches Gehalt zu überweisen. Steuerlich erscheint nur der Gewinn, privat erfolgt die Vergütung meist über Entnahmen. In der Finanzbuchhaltung taucht kein Lohn für die Inhaberin oder den Inhaber auf. Genau hier setzt der kalkulatorische Unternehmerlohn an.
Er beantwortet die zentrale Frage, welchen Wert der Arbeitseinsatz des Unternehmers im Unternehmen tatsächlich hat. In der Kostenrechnung und insbesondere in der Kosten- und Leistungsrechnung (KLR) wird dieser fiktive Lohn als kalkulatorische Kosten geführt, um realistische Selbstkosten, Preise und Erträge zu kalkulieren.
Wer seinen Unternehmerlohn nicht bewusst einplant, riskiert, Produkte unter Selbstkosten zu verkaufen, die eigene Arbeitsleistung zu unterschätzen und den Unternehmenswert systematisch zu niedrig anzusetzen. Gleichzeitig liefert der kalkulatorische Unternehmerlohn eine wichtige Orientierung dafür, welche Vergütung sich der Inhaber langfristig tatsächlich auszahlen kann, ohne die Liquidität zu gefährden.
Begriff und betriebswirtschaftliche Einordnung
Der kalkulatorische Unternehmerlohn ist ein fiktiv angesetztes Gehalt für mitarbeitende Unternehmerinnen und Unternehmer, das ausschließlich in der internen Kostenrechnung berücksichtigt wird. Er zählt zu den kalkulatorischen Zusatzkosten, denn ihm steht keine echte Aufwendung in der Finanzbuchhaltung gegenüber.
Typischerweise betrifft dies Einzelunternehmen und Personengesellschaften wie GbR, OHG oder KG. Dort erhalten Inhaber und geschäftsührende Gesellschafter kein Gehalt, sondern bedienen sich über Entnahmen des Unternehmers aus dem Gewinn. Aus Sicht der Finanzbuchhaltung liegt damit keine Betriebsausgabe vor, der Gewinn bleibt zunächst unverändert. Erst die Privatentnahme mindert das Eigenkapital, nicht aber das Betriebsergebnis selbst.
Das Rechnungswesen löst diesen Widerspruch zwischen Buchhaltung und betriebswirtschaftlicher Realität, indem in der KLR ein kalkulatorischer Unternehmerlohn in angemessener Höhe angesetzt wird. So werden Personalkosten, Selbstkosten und Preisbildung so behandelt, als gäbe es ein marktübliches Gehalt eines angestellten Geschäftsführers für dieselbe Arbeitsleistung.
Ein wichtiger rechtlicher Anker sind die Leitsätze für die Preisermittlung auf Grund von Selbstkosten (LSP). Dort ist ausdrücklich geregelt, dass bei Einzelkaufleuten und Personengesellschaften als Entgelt für die Arbeit der ohne feste Entlohnung tätigen Unternehmer ein kalkulatorischer Unternehmerlohn in der Kostenrechnung berücksichtigt werden kann.
Was ist ein kalkulatorischer Unternehmerlohn?
Konkret lässt sich der kalkulatorische Unternehmerlohn so beschreiben: Es handelt sich um einen geschätzten Betrag, der der Tätigkeit einer Inhaberin oder eines Inhabers in einem Einzelunternehmen oder einer Personengesellschaft betriebswirtschaftlich zugrunde gelegt wird. Dieser Betrag wird so festgelegt, als erhielte der Unternehmer ein Gehalt eines angestellten Geschäftsführers mit vergleichbarer Verantwortung und Qualifikation.
Der kalkulatorische Unternehmerlohn ist somit
- kein Lohn im arbeitsrechtlichen Sinn
- keine steuerlich wirksame Betriebsausgabe in der Gewinn- und Verlustrechnung
- ein reiner Kostenansatz in der internen Kalkulation und Preiskalkulation
In der KLR wird der kalkulatorische Unternehmerlohn als Zusatzkosten erfasst und den Produkten oder Dienstleistungen über Zuschlagssätze oder Stundensätze zugerechnet. Ziel ist es, die tatsächlichen Selbstkosten vollständig abzubilden, damit das Unternehmen langfristig ein ausreichendes Betriebsergebnis erwirtschaften kann, aus dem der reale Unternehmerlohn tatsächlich ausgezahlt werden kann.
Der Begriff unterscheidet sich damit sowohl vom tatsächlichen Unternehmerlohn, den Sie sich als Gewinnentnahme zuführen, als auch von der reinen Steuerbetrachtung. Er ist ein betriebswirtschaftliches Instrument zur Bestimmung des kalkulatorischen Unternehmerlohns, nicht ein Posten für die Steuererklärung.
Abgrenzung zu Gehalt, Entnahmen und Gewinn
Inhaberinnen von Einzelunternehmen und geschäftsführende Gesellschafter von Personengesellschaften erhalten kein festes Gehalt. Ihre Vergütung besteht in der Regel aus der Gewinnentnahme, also den Entnahmen aus dem Jahresüberschuss. Diese Entnahmen sind steuerlich keine Kosten, sondern eine Verwendung des bereits versteuerten Gewinns.
Demgegenüber erhalten Geschäftsführer einer Kapitalgesellschaft wie GmbH oder AG ein reguläres Geschäftsführergehalt. Dieses Gehalt wird als Personalkosten in der Gewinn- und Verlustrechnung verbucht und mindert das Betriebsergebnis unmittelbar. Es handelt sich hier nicht um kalkulatorische, sondern um pagatorische Kosten, die in der Finanzbuchhaltung lückenlos erfasst sind.
Für Inhaberinnen von Einzelunternehmen und Personengesellschaften gilt daher:
- Die eigene Arbeitsleistung erscheint in der Finanzbuchhaltung nicht als Aufwand.
- Entnahmen greifen erst auf Ebene des Eigenkapitals und verändern das Ergebnis nicht rückwirkend.
- Ohne kalkulatorischen Unternehmerlohn wäre die Kostenstruktur im Vergleich zu einer Kapitalgesellschaft verzerrt.
Wie unterscheidet sich der kalkulatorische Unternehmerlohn vom Geschäftsführergehalt?
Der Unterschied lässt sich an drei Dimensionen besonders klar machen: Rechtsnatur, Rechnungslegung und Zweck.
Das Geschäftsführergehalt einer Kapitalgesellschaft ist ein vertraglich geschuldeter Lohn. Es wird monatlich gezahlt, ist lohnsteuer- und sozialversicherungspflichtig und wird in der Finanzbuchhaltung als Aufwand erfasst. Damit fließt es direkt in die Gewinnermittlung ein.
Der kalkulatorische Unternehmerlohn eines Einzelunternehmers oder mitarbeitenden Gesellschafters ist dagegen kein vertraglich geschuldetes Gehalt. Er wird nicht überwiesen, nicht versteuert und nicht in der Finanzbuchhaltung gebucht. Stattdessen wird er intern in der Kosten- und Leistungsrechnung als kalkulatorische Kosten angesetzt und in die Selbstkosten verrechnet.
Betriebswirtschaftlich verfolgt der kalkulatorische Unternehmerlohn zwei Ziele. Erstens macht er die Kostenstruktur von Unternehmen mit unterschiedlichen Rechtsformen vergleichbar, indem er die Unternehmervergütung in Einzelunternehmen und Personengesellschaften an ein marktübliches Gehalt eines angestellten Mitarbeiters mit gleichwertiger Tätigkeit annähert. Zweitens liefert er eine realistische Grundlage für Preisbildung, Finanzplanung und Unternehmensbewertung.
Rechtsformen und Anwendungsbereiche
Der kalkulatorische Unternehmerlohn gehört vor allem in Betrieben mit inhaberorientierter Struktur zur Standardgröße der KLR. Besonders relevant ist er für Einzelunternehmer und Personengesellschaften wie GbR, OHG oder KG. Hier gibt es keine klare Trennung zwischen Unternehmenseigentümer und angestellter Geschäftsführung.
In diesen Rechtsformen bildet der Gewinn vor Entnahmen das betriebliche Ergebnis. Die Entnahmen des Unternehmers sind rechtlich keine Gegenleistung für Arbeit, sondern eine Nutzung des erwirtschafteten Überschusses. Damit fehlt in der Buchhaltung ein Kostenblock, der in der KLR bewusst ergänzt werden muss.
Bei Kapitalgesellschaften unterscheidet sich die Situation. Der Geschäftsführer einer GmbH oder AG erhält ein reguläres Gehalt. Dieses Gehalt fließt als Personalaufwand in die Gewinn- und Verlustrechnung ein und wird in der Kostenrechnung als pagatorische Personalkosten übernommen. Ein zusätzlicher kalkulatorischer Unternehmerlohn ist hier in der Regel nicht erforderlich, kann aber bei besonderen Konstellationen in Unternehmensbewertungen diskutiert werden.
Für welche Rechtsformen ist der kalkulatorische Unternehmerlohn relevant?
Praktisch kommt der kalkulatorische Unternehmerlohn vor allem in folgenden Konstellationen zum Einsatz:
- Einzelunternehmen mit aktiv mitarbeitendem Inhaber
- Personengesellschaften wie GbR, OHG und KG mit geschäftsführenden Gesellschaftern
- freiberufliche Praxen, Kanzleien oder Büros mit Inhaberin oder Inhaber ohne formales Gehalt
Gerade in diesen Unternehmen soll die Arbeitsleistung der Inhaberinnen und Inhaber so behandelt werden, als wäre sie ein normaler Produktionsfaktor. In der Ermittlung des kalkulatorischen Unternehmerlohns orientieren sich viele Betriebe an der Frage, welches marktübliche Gehalt eine Führungskraft mit ähnlicher Verantwortung in derselben Branche, bei vergleichbarer Größe des Unternehmens und Mitarbeiterzahl erhalten würde.
In der Unternehmensbewertung spielt ein angemessener Unternehmerlohn zudem eine Rolle, um den nachhaltig erzielbaren Ertrag zu bestimmen. Merkblätter von Kammern weisen darauf hin, dass bei Personengesellschaften ein kalkulatorischer Unternehmerlohn bei der Ermittlung künftiger Erträge ergänzend zu berücksichtigen ist.
Ermittlung in der Kostenrechnung
In der KLR wird der kalkulatorische Unternehmerlohn als jährlicher Betrag definiert und über geeignete Schlüssel auf Kostenträger verteilt. Er gehört damit zu den kalkulatorischen Zusatzkosten, oft gemeinsam mit kalkulatorischen Zinsen, Mieten oder Wagnissen.
Da der Betrag fiktiv ist, gibt es kein starres Gesetz, das eine bestimmte Höhe vorschreibt. Allerdings existieren Leitplanken. Die Leitsätze für die Preisermittlung auf Grund von Selbstkosten betonen, dass nur Kosten anzusetzen sind, die bei wirtschaftlicher Betriebsführung entstehen und der Art nach angemessen sind. Für den Unternehmerlohn bedeutet das, dass er sich an realistischen Vergleichswerten orientieren muss.
In vielen Branchen werden Gehaltsstudien, Tarifinformationen, Branchenreports oder Honorartabellen von Verbänden herangezogen. Auch spezialisierte Rechner und Tabellen unterstützen die Annäherung an marktübliche Spannbreiten, etwa nach Umsatz, Mitarbeiterzahl und Branche.
Wie berechnet man den kalkulatorischen Unternehmerlohn konkret?
Wer den eigenen Unternehmerlohn richtig berechnen möchte, folgt in der Praxis meist einem mehrstufigen Vorgehen. Zunächst wird eine Bezugsgröße gewählt. Häufig dient das Bruttojahresgehalt eines angestellten mit gleichwertiger Tätigkeit als Referenz, etwa einer Geschäftsführerin oder eines leitenden Angestellten in einem Unternehmen ähnlicher Größe und Branche.
Anschließend werden individuelle Faktoren berücksichtigt:
- Umfang des tatsächlichen Arbeitseinsatzes in Stunden
- Verantwortung für Umsatz, Personal und Risiken
- Qualifikation und Marktwert der Unternehmerin oder des Unternehmers
- Ertragskraft des Betriebs und realistisch erzielbare Selbstkostenpreise
Die Ermittlung des kalkulatorischen Unternehmerlohns läuft dann vielfach so ab, dass ein marktübliches Jahresgehalt festgelegt und gegebenenfalls um Zu- oder Abschläge angepasst wird. Ein Vollzeit arbeitender Inhaber eines wachstumsstarken Betriebs mit hoher Verantwortung wird betriebswirtschaftlich eher im oberen Bereich einschlägiger Gehaltsspannen eingeordnet.
Wichtig ist der Unterschied zwischen dieser betriebswirtschaftlichen Größe und dem tatsächlich entnommenen Betrag. Gerade in der Startphase kann es sinnvoll sein, den kalkulatorischen Unternehmerlohn vollständig in der KLR zu berücksichtigen, sich real jedoch nur einen reduzierten Betrag auszuzahlen und den Rest im Unternehmen zu belassen. Dies erleichtert die Finanzplanung und macht transparent, wie viel die Geschäftstätigkeit langfristig erwirtschaften muss, damit die Unternehmertätigkeit wirtschaftlich tragfähig ist.
Seifenformel und moderne Verfahren
Historisch wurde der kalkulatorische Unternehmerlohn häufig über einfache Faustregeln ermittelt. Die bekannteste ist die Seifenformel, die ursprünglich in der seifenverarbeitenden Industrie entwickelt und später branchenübergreifend verwendet wurde. Nach dieser Formel ergibt sich der Unternehmerlohn aus dem 18-fachen der Quadratwurzel des Jahresumsatzes.
In Kurzform lautet sie
Unternehmerlohn = 18 × √Umsatz
Diese formelhafte Pauschalierung ist aus heutiger Sicht problematisch. Währungsreformen, Preisniveaus und Produktivitätsfortschritte haben die wirtschaftlichen Verhältnisse seit ihrer Einführung fundamental verändert. Fachbeiträge und Vergütungsstudien zeigen, dass die Seifenformel in vielen Fällen deutlich zu niedrige Unternehmerlöhne ausweist und die tatsächliche Verantwortung von Inhaberinnen und Inhabern nicht realistisch abbildet.
Was sagt die Seifenformel zum kalkulatorischen Unternehmerlohn aus?
Die Seifenformel illustriert vor allem eines. Ein Unternehmerlohn lässt sich nicht sinnvoll allein aus dem Umsatz ableiten. Sie blendet zentrale Einflussgrößen vollständig aus, etwa Branche, Kapitalintensität, Mitarbeiterzahl, Risiko, Komplexität der Steuerung oder persönliche Qualifikation.
Hinzu kommt eine rechtliche Dimension. In der Rechtsprechung zur Unternehmensbewertung wurde mehrfach klargestellt, dass pauschale Formelansätze für den Unternehmerlohn unzulässig sind. Stattdessen ist ein individueller, an den Verhältnissen des konkreten Unternehmens orientierter Unternehmerlohn zu bestimmen.
In aktuellen Bewertungsansätzen wird daher betont, dass Formelmodelle wie die Seifenformel höchstens einen groben Einstieg oder Plausibilitätscheck liefern können. Sie dürfen jedoch keinesfalls als alleinige Grundlage für die Bestimmung des kalkulatorischen Unternehmerlohns genutzt werden, insbesondere wenn es um Unterhaltsfragen, Zugewinnausgleich oder die Ermittlung des Unternehmenswerts geht.
Einsatz in Preiskalkulation, Finanzplanung und Unternehmensbewertung
In der Preiskalkulation spielt der kalkulatorische Unternehmerlohn eine Schlüsselrolle. Ohne ihn erscheinen die Selbstkosten künstlich niedrig. Die Folge sind Verkaufspreise, die zwar Deckungsbeiträge liefern, langfristig jedoch nicht ausreichen, um dem Inhaber ein angemessenes Einkommen zu sichern.
Aus Sicht der Finanzplanung hilft ein sauber angesetzter Unternehmerlohn, Zielgrößen für Umsatz und Ertrag zu definieren. Er macht transparent, ab welcher Größenordnung die Unternehmertätigkeit nicht nur den laufenden Aufwand, sondern auch die eigene Vergütung trägt. Das erleichtert Entscheidungen über Investitionen, Personalaufbau und Preisstrategie.
In der Unternehmensbewertung wird der kalkulatorische Unternehmerlohn in mehreren Kontexten genutzt. Zum einen dient er als Abzugsposten, um aus dem Betriebsergebnis den nachhaltig erzielbaren Ertrag zu ermitteln. Zum anderen schützt er vor einer Überschätzung des Goodwill, indem der Beitrag der Inhaberin als Produktionsfaktor sauber von der Kapitalrendite getrennt wird. Bewertungsleitfäden und Fachargumentationen betonen regelmäßig die Notwendigkeit eines angemessenen Unternehmerlohns.
Wie wirkt sich der kalkulatorische Unternehmerlohn auf Preise und Unternehmenswert aus?
Für die Praxis lassen sich zwei zentrale Effekte unterscheiden. In der Preiskalkulation erhöht ein realistischer kalkulatorischer Unternehmerlohn die Selbstkosten. Das kann zunächst zu höheren Angebotspreisen führen. Gleichzeitig sorgt er dafür, dass ein Deckungsbeitrag nicht nur Maschinen, Mitarbeiter und Miete, sondern auch die eigene Arbeitsleistung des Unternehmers refinanziert.
In der Unternehmensbewertung wirkt der Unternehmerlohn als Korrektiv. Wird er unterschätzt oder ignoriert, erscheint der nachhaltige Ertrag und damit der Wert des Unternehmens überhöht. Wird er hingegen realistisch auf Basis marktüblicher Vergleichsgehälter angesetzt, spiegelt der Wert eher das wider, was ein unabhängiger Investor nach Abzug eines angemessenen Geschäftsführergehalts erwarten kann.
Gerade bei familiengeführten Betrieben mit hohem persönlichen Einsatz des Inhabers ist dieser Punkt entscheidend. Ein Betrieb, dessen Ergebnis nur deshalb attraktiv aussieht, weil kein kalkulatorischer Unternehmerlohn berücksichtigt wurde, ist in Wahrheit weniger wert als es die bloße Gewinnzahl vermuten lässt.
Praktische Schritte zur Bestimmung Ihres eigenen Unternehmerlohns
Viele Unternehmer scheuen die systematische Ermittlung des kalkulatorischen Unternehmerlohns, weil sie befürchten, die Zahlen könnten zu hoch oder schwer belegbar sein. In der Praxis lässt sich der Prozess jedoch strukturiert gestalten, ohne die Flexibilität zu verlieren. Ein pragmatisches Vorgehen kombiniert Marktinformationen mit einer ehrlichen Einschätzung der eigenen Rolle im Unternehmen.
Welche Schritte helfen bei der Ermittlung Ihres kalkulatorischen Unternehmerlohns?
Ein bewährtes Vorgehen umfasst mehrere Bausteine, die Sie Schritt für Schritt durchlaufen können. So entsteht aus einem abstrakten Begriff eine konkret begründete Zahl, die Sie in Kostenrechnung, Planung und Bewertung verwenden.
- Rolle und Aufgabenprofil klären
Erfassen Sie schriftlich, welche Funktionen Sie tatsächlich übernehmen. Geschäftsführung, Vertrieb, fachliche Arbeit, Personalsteuerung und Strategie sollten getrennt betrachtet werden. Je breiter Ihr Aufgabenprofil, desto höher liegt üblicherweise das marktübliche Referenzgehalt. - Vergleichsgehälter recherchieren
Nutzen Sie Gehaltsstudien, Branchenreports, Kammerinformationen oder Vergütungsgutachten, um ein typisches Gehalt für eine Person mit Ihrem Aufgabenprofil, Ihrer Branche und Unternehmensgröße zu ermitteln. Achten Sie darauf, die Größe des Unternehmens und die Mitarbeiterzahl realistisch zu berücksichtigen. - Arbeitszeit und Risiko einbeziehen
Arbeiten Sie deutlich mehr als eine Standardvollzeitkraft oder tragen Sie ein besonderes unternehmerisches Risiko, können Zu- oder Abschläge gerechtfertigt sein. Gleichzeitig muss der Betrag aus den langfristig erzielbaren Erträgen finanzierbar bleiben. - Betriebswirtschaftliche Tragfähigkeit prüfen
Stellen Sie den ermittelten Jahresbetrag dem realistischen, mittelfristigen Ertrag Ihres Unternehmens gegenüber. Ist der kalkulatorische Unternehmerlohn dauerhaft nicht erwirtschaftbar, signalisiert das Handlungsbedarf bei Preisen, Kostenstruktur oder Geschäftsmodell. - Dokumentation und Abstimmung mit dem Steuerberater
Halten Sie die Herleitung Ihres Betrags nachvollziehbar fest. Das erleichtert die interne Kommunikation und unterstützt Gespräche mit Finanzierungspartnern oder Gutachtern. Eine Abstimmung mit dem Steuerberater hilft, die betriebswirtschaftliche Sicht sauber von der steuerlich relevanten Behandlung von Entnahmen zu trennen.
Wenn Sie diese Schritte regelmäßig überprüfen, etwa im Rahmen der Jahresplanung, wird der kalkulatorische Unternehmerlohn zu einem festen Element Ihrer Finanzplanung. Sie sehen klarer, wie viel Sie sich derzeit tatsächlich entnehmen können und welcher Betrag langfristig als Zielgröße für Ihren Unternehmerlohn dient.
Kernfakten im Überblick
| Aspekt | Inhalt | Nutzen |
|---|---|---|
| Einordnung | Fiktiver Lohnansatz für mitarbeitende Inhaber in Einzelunternehmen und Personengesellschaften, erfasst als kalkulatorische Zusatzkosten in der KLR, nicht als Aufwand in der Finanzbuchhaltung | Vergleichbare Kostenstrukturen mit Kapitalgesellschaften und realistische Abbildung der Unternehmervergütung |
| Ermittlung | Orientierung am Gehalt eines angestellten Geschäftsführers mit gleichwertiger Tätigkeit unter Berücksichtigung von Branche, Unternehmensgröße, Mitarbeiterzahl und Verantwortung, keine starre Formel | Nachvollziehbare, marktübliche Bestimmung des kalkulatorischen Unternehmerlohns und belastbare Grundlage für Kalkulation |
| Einsatz | Bestandteil der Selbstkosten, beeinflusst Preiskalkulation, Finanzplanung und Ermittlung des Unternehmenswerts, wichtig bei Nachfolge, Verkauf und familienrechtlichen Auseinandersetzungen | Sicherung eines angemessenen Unternehmerlohns, Vermeidung von Unterkalkulation und Fehleinschätzung des Unternehmenswerts |
Fazit: Sinnvolle Höhe des Unternehmerlohns – Vergleichswerte und Pauschalisierung
Der kalkulatorische Unternehmerlohn ist weit mehr als eine theoretische Größe aus Lehrbüchern. Für Einzelunternehmen und Personengesellschaften macht er den Unterschied zwischen scheinbar guten Zahlen und einer ehrlichen Betrachtung der wirtschaftlichen Realität. Wer seine eigene Arbeitsleistung nicht als Kostenfaktor einplant, unterschätzt systematisch, was der Betrieb tatsächlich leisten muss, um langfristig tragfähig zu sein.
Betriebswirtschaftlich sorgt der kalkulatorische Unternehmerlohn dafür, dass Ihr Unternehmen im Vergleich zu Kapitalgesellschaften nicht künstlich kostengünstig erscheint. Er schärft die Preiskalkulation, macht Planungen robuster und liefert eine solide Basis für Gespräche mit Banken, Gutachtern und potenziellen Nachfolgern. Gleichzeitig zeigt er Ihnen als Inhaberin oder Inhaber klar, welches Gehalt Ihre Tätigkeit im Unternehmen rechtfertigt, auch wenn Sie sich diesen Betrag vielleicht noch nicht vollständig auszahlen.
Entscheidend ist, Formelrezepte wie die historische Seifenformel nicht unkritisch zu übernehmen, sondern einen unternehmensspezifischen, marktüblichen Wert abzuleiten. Wer diese Hausaufgabe sorgfältig erledigt und den kalkulatorischen Unternehmerlohn konsequent in Kostenrechnung, Finanzplanung und Bewertung integriert, schafft die Grundlage für belastbare Entscheidungen und eine realistische Einschätzung des eigenen Unternehmenswerts.
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